Merhaba 市场关系的教训

找出IT产业的蠢事－20年来高科技行销的大灾难的第五章-市场关系的教训，自ㄚ琪4/11从美国回到家中，已经过了两周了，现在才继续翻开这本书的第五章来看，不知读者有否等不及的感觉，或是根本没有任何的兴趣。不过ㄚ琪还是来继续练笔力好了。

这次的案例是谈Ed Esber与Ashton-Tate，Ed Esber可以见英文的维基说明，而Ashton-Tate则是以ㄚ琪在大学时碰过的dBASE II而声名大噪，在黑暗之源这一节里，提到dBASE II的成功，除了广告宣传的效应之外，就是该公司充分利用“dBASE是一种关联资料库管理系统(RDBMS,Relational Database Management System)的事实。”

而dBASE II衰败的原因，主要它是桌面软体中第一款主要的”shelfware（闲置不用的软体）”，这种软体只是对开发人员有用，对于一般使用者来说不适用，回顾大学的情形也是如此，这只在我们学生用来设计资料库使用，当时一般人不会用这套软体。

另外Ashton-Tate的收购MultiMate也是一大错误，因为这个错误，Ashton-Tate开始求助于”填海造陆(stuffing the channel)”式的策略来增加MultiMate的销量。 

‘”填海造陆”是高科技公司贯用来掩饰销量下滑的策略–促使批发商和代理商大量进货，以增加公司收入。诱人的条件是超低价格、宽松的付款条件，更重要的是，公司答应回收卖不出的库存。’这在现在应该试看起来很笨的策略，也不知前人为何会走这一步。

Ed推行霸权这一节里，霸权的管理像是紧箍咒套在Ashton-Tate，相信这是该公司灭亡的原因之一。

惨不忍睹这一节里，终于ㄚ琪看到了dBASE IV的失败，以及这家公司如何卖给Borland了。

在ihower { blogging }写的心得提到‘

第五章讲到 dBASE 本来占有资料库软体市场，但是新经理却想把 dBASE 完全抓在手里，他把所有的第三方开发者都赶走，也赶走了商机跟信誉。总结的说: 1.高阶管理者对开发和市场规划的错误处理 2.市场部门的愚蠢决策，以致于造成了致命的产品冲突 3. 开发团队在关键时刻愚蠢地决定重写更优秀的程式码，却只是写出消费者并不真正需要的所谓更好的程式。 同一家公司各部门均犯下致命错误导致无可避免的灾难。’

看起来大家都对Ed Esber喝倒彩，不过我们却因此可以有一个借镜的机会，感谢了。