顾客爽快掏钱术:商品不打折却卖得好的经营法则这书让ㄚ琪感到兴趣主要是着眼于ㄚ琪的一个想法‘读者爽快点广告’这个想法才拿来翻阅的,我们都知道工作达人的生存靠读者们的点击广告方能存活下去,但是连ㄚ琪本人都不愿对所浏览的网页点击其广告,就同理心而言,相信也不太有读者愿意点工作达人的广告,所以这样的想法就有点不切实际了。但是如果用CPM显示广告的方式来维生,那么如何让‘读者爽快来工作达人读文章’可就有实现的机会,ㄚ琪突然觉得是否应该练练写作的功力了?这一本语不惊人誓不休:快速打造你的文案凝句力或许值得阅读阅读了。
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先看看博客来的简介吧:
什么时代了,为什么他们还敢零折扣?
顾客爽快掏钱的动机到底是什么?
丽池卡登大饭店的服务费比别人多了3%为何订房率奇高??
黑猫宅急便收费比同业贵为何有接不完的订单??
星巴克咖啡售价不便宜为何天天高朋满座??
降低商品价格的时代早就落伍了,重视商品价值的经营才是王道!!
这些企业都颠覆了“降价促销”的经营策略,将自家产品定位在“解决消费者的困扰、满足消费者的需求、提供令消费者满意的服务”的“价值感”,因为用心与创意提升了商品的价值,以至于让消费者产生“我乐意上门消费,我爽快掏钱”的“划算感”。
重点在于,他们知道,消费者所比较的,绝对不只是价格。本书透过定价的新思维,从“贩卖价值”、“展现自我风格”、“增加公司的粉丝”、“团队管理”、“善用员工力”、“创造属于自己的生活风格品牌”、“产生新价值的社会贡献”等等观点,介绍与众多实际成果相关的创意。
如果读者有心,可以在不需要任何经费的情况下,随时实现这些创意。希望各位不单单只是改变想法,而是尽早付诸行动。
日本京瓷创办人稻盛和夫说:“定价即经营。”
其实商品在降价前,还有很多努力空间。
本书分析降价衍生的10大问题、提升商品价值的创意、掌握顾客的消费心理、塑造公司的品牌形象……,并列举58个实例,验证不从定价下手的经营策略,
告诉你如何摆脱流血折扣战,免心酸降价就能成功掳获消费者的心!
本书作者以商业顾问的身分来分析中小企业的经营之道──
公司如何在商品不做折扣的情况下永续经营?
并列举各种实例验证一家公司的经营方式在于:
如何避开“降价”衍生的10大问题
如何贩卖商品的“价值”
如何抛开定价理论
如何展现“自我风格 ”
如何增加公司的粉丝
如何善用员工力
如何创造属于自己的“生活风格品牌”
实例验证:
摆脱以往“便宜快速”的形象
日本“麦当劳”关闭433家分店,开设“新世代设计风格分店”,也就是“高级版麦当劳(俗称黑麦当劳)”。减少百分之十五座位的宽敞型门市,因为“利用价值高”、“宛如咖啡厅”,很快就掳获新的客层,而且顾客开始回流。日本的麦当劳已经跳脱以往“便宜快速”的形象了。
首重‘问候’的服务理念
千叶县的人气交通运输集团。日本第一重视‘问候’的巴士与计程车联合公司,在巴士车顶标示着各种“问候语”,让高楼大厦的住户往下俯瞰时露出微笑;在车厢内刊载各国的“问候语”,提供当地孩童学习……,甚至在学生暑假期间举办集章活动(收集贴纸)。
热心参与地方活动
茨城县牛久市的“TOSEKI”瓦斯公司。全体员工身穿鲜艳制服,笑容满面地整理市容的光景已成为当地的特色,这家公司也因此多次接受政府表扬及媒体采访。
探讨消费者心理,再来锁定目标
外送披萨店启用韩国明星拍广告。消费者选择性虽多,但通常都是小孩子央求父母订购,日本的家庭主妇可是哈韩族,所以会挑选有韩星的广告传单订购。这是店家在研究顾客决定购买意愿的过程后衍生的有趣创意。
善用“场所”、“时代感”及包装
三百年前创立于奈良,以麻织品为主打商品的日本杂货“中川政七商店”,在第十三代经营者中川淳的领导下,进行了品牌再造。近年来,业绩急速成长。
附加额外资讯
设计公司或印制厂,可在交货时送上“如何才能提升一份文宣品的投资报酬率?”的资讯。如果顾客可以感受到“被重视”,这样就能赢得他们的欢心。
慎选“媒体”、“协力厂商”
“布希鞋”也曾经为了塑造形象、避开价格竞争,特地选择销售通路。
一般鞋厂当然愿意把产品出货到鞋类量贩店,可是“布希鞋”坚持在直营店及形象时髦的精品店贩售。如今,“布希鞋”已超越了单纯的品牌,彻底融入日本人生活,成为“生活品味品牌(Lifestyle Brand)”。
口耳相传制造公司传说、社长传说
日本知名的咖哩专卖店“CoCo壹番屋”,总公司建议加盟店由“夫妻一起经营”。其中包括了“可以压低人事成本”的因素,更重要的是,“CoCo壹番屋”的创始者就是爱知县的一对夫妻。一直以来,这对感情深厚的夫妻同心协力地经营咖哩店,因此他们希望加盟店也能由夫妻共同经营。
粉丝来自于“售后服务”
“Lloyd Footwear”的结帐柜台旁总是挂着一块告示牌,写明“我们不卖不合脚的鞋子”,这是一家坚持品质的固执鞋商。员工充满了专业的自信。我跟他们买过什么鞋,他们都会做成档案管理,无论我去哪家分店消费、跟哪位店员交谈,他们都会以我现有的鞋款为准则,说明“这次的鞋款与上次那款相比……”,让人一听就懂。
“员工力”正是公司的潜力
户外用品品牌“Patagonia”除了善待大自然,也是以善待员工出名,业界很多人都知道这家公司“在有浪的日子会让员工去冲浪”。现在有许多企业在职场附设托儿所,而“Patagonia”正是其中之一。公司的最大理由是“不想让公司里的优秀人才因育儿问题而离职。”
与“降价”背道而驰的作法,需要莫大的勇气。
若能勇于挑战,成功引起上升气流,就能让很多人因此受惠。
虽然“以更便宜的价格提供好商品”是社会贡献,不过“不降价,而是提升价值”也是企业对社会贡献的另一种形式。
最后,再来清点“谢谢的次数”
对于经营者来说,最重要的数字就是“利益”。
而“利益”等于“得到‘谢谢’的次数”减去“说出‘谢谢’的次数”。
希望经营者留意“清点‘谢谢’的次数”。
作者简介
村尾隆介
商业顾问,专门企画小公司的品牌策略。目前是Starbrand公司(www. Starbrand.co.jp)的经营者之一,以挂名负责人的身分走遍日本全国各地,担任商业顾问。年仅十四岁便独自赴美,内华达州立大学教养学院政治学系毕业后,进入本田技研的泛用事业总部,参与中东、北非的行销业务工作。离职后,开设进口食品公司,而后结束营业,转任现职,将自己成功的经营经验分享给小公司及商店。
每年举办超过上百次的演讲及研讨会,以“放弃扩大营业,迈向幸福志向的创业术”、“个人品牌的重要性”为题,内容兼具高度娱乐性又容易理解,因此拥有广大粉丝及常客。此外,作者本身也是热中社会公益活动的运动选手,具有敏锐的国际观,交游广阔,世界各地都有他的朋友。
其著作有《想对人说的小公司》、《My Credo(我的信念)》(以上两本为合着,Kanki出版社〈⑸け⑺出版〉)、《小公司的品牌战略》(PHP研究所),其中《小公司的品牌战略》曾获选土井英司氏的商业书籍马拉松大赏。(以上书名皆为暂译)
译者简介
珂辰
东京外国语大学硕士,主修日语。目前为专职日语译者。
让我们再继续想想‘顾客爽快掏钱的动机到底是什么?’,依这个脉络来想想读者来工作达人的动机到底是什么?尽管ㄚ琪对于工作的介绍并不多,但是却标榜‘全球华人及男女青年未来的工作方向’,实际上写的是ㄚ琪自身工作的经验,特别是程式设计及网路赚钱的部份,但是如果读者想要有未来的工作方向时,可能除了104、518等人力仲介网站可以提供资讯之外,工作达人或许补足这方面的不足,因此当读者来的时候,看到了工作达人上有关工作的关键字广告时,很有可能就自然的去点这些广告的连结去看了。这是ㄚ琪的理想,但也因为没有写太多的工作资讯,造成来工作达人的读者动机是什么?造成对ㄚ琪很困惑的一个问题,动机或许也可以成为另外一门学问。
我们再来看看这本书有什么碗糕?
PROLOGUE
最终目的还是获利
黑麦当劳居然找到新客层
粉领族抢搭的女性专用计程车
黑猫宅急便的粉丝就是比其他同业多
好的服务态度让顾客一再上门
第1章 “便宜卖”衍生的十大问题
为什么不能随便“便宜卖”?
1. 有业绩没利润
2. 不合理的申诉暴增
3. 回流客变少
4. 免不了与其他业者打价格战
5. 与顾客讨价还价
6. 照单全收而毫无创意
7. 没时间营造职场环境
8. 工作增加
9. 造成协力厂商的困扰
10. 就算打广告,消费者也只记得价格
第2章 你卖的是“价值”吗?
顾客上门就是想要“划算感”
一杯800日圆的冰咖啡卖的是服务品质和气氛
计程车的起跳价到底贵不贵?
生意好的车行除了会载客还会热情打招呼
第3章 丢掉定价理论
1. 东西卖得太便宜也会吓到顾客
2. 捞掉卡布奇诺的奶泡!?
3. 顾客在掏钱之前总是想太多
4. 只卖鞋的运动用品店肯定撑不下去
5. “让客人等吧”的欧美型策略
6. 超市的商品展示区也可以弄得像游乐场
7. 女友逛街买衣的决定权居然是男友!?
8. 自助式冰淇淋店让客人忙得不亦乐乎
9. 香奈儿就是高档货的象征
10. 提供发妆造型服务的摄影公司做出口碑
11. 中川政七商店卖的就是时代感
12. 义式餐厅的服务生个个都是义大利通
13. 起司蛋糕店的美学在于老板的品味
14. 老板的行事风格绝对会影响员工
第4章 成为一家“有风格”的公司
充满男人味的男子汉豆腐店卖的是风格
大家一起来玩拼贴游戏
知名的滑雪品牌就是注重特色
别再把“STAFF招募中”写成“STUFF招募中”啦
文字游戏也可以让顾客笑开怀
“布希鞋”为了形象慎选销售通路
第5章 增加公司本身的粉丝
没空送洗衣服的上班族最后变成宅配洗衣店老板
老板的承诺才是顾客的定心丸
“CoCo壹番屋”特别喜欢找夫妻加盟的理由
什么都卖结果什么都卖不好!?
每一份问卷都像嫁女儿的父母心
日本资生堂针对中国市场推出限定款
第6章 “员工力”正是公司的潜力
好公司里的员工死都不会走
谁都不想在整天吵架的环境至中上班
就是要让客人认不出你是员工还是工读生
老板要帮员工创造欢乐职场
离开办公室到街头巷尾找灵感
“IKEA”明白告诉你定价的理由
第7章 “生活风格品牌”正是小公司的大挑战
因为有你,我的生活得以完整
我就是喜欢“有星巴克的生活”
手拿“苹果”令人自豪
终章 “产生新价值”的社会贡献
超人气汉堡店的勇气令人激赏
别说SOON,而是NOW!
清点“谢谢的次数”
深深感谢“大家的一分一秒”
我在进行公司拜访时,会确认及提问的“五件事”
商品不打折宣言
ㄚ琪抽阅到增加公司的粉丝这一章,这一章片头页面这样写
‘商品、服务、公司…
“品牌”这个字眼包含了以上元素,
不过,在讲求速度的现金社会,
公司或商店本身成为一种品牌就显得特别重要。
市场上总会有一群期待新产品的粉丝,
他们是不需要从零开发的消费者。
对于一家公司而言,拥有这种粉丝是非常幸运的。’再依这片头来思考真是一件乐事,符合ㄚ琪的期望,前几天ㄚ琪还在想工作达人本身成为一种品种就显得特别重要了,如何营造工作达人成为一种品牌,或是ㄚ琪拥有个人的品牌,这也变成了值得研究的工作。
市场上总会有一群期待新文章的粉丝,对工作达人而言这些读者是非常重要的。
这当中在业界可以靠Facebook的粉丝数来统计,像工作达人目前有16人
看来真是乏善可陈了。
从2007年开始使用Google的FEEDBURNER做统计,看来有成长。
最近一个月则维持在125人左右,当然这比一些知名网志的订阅人数动辄上千自是小巫比大巫,不过也让我们有前进改善的动力,让我们继续向前迈进吧。
ㄚ琪从这本书上学很多,也想了很多,有些问题或许还没方法解决,但是只要不断阅读沉思,应该就会有出路,欢迎各位订阅工作达人文章,好观察ㄚ琪的作法是否会成功。