留心带着意外礼物的陌生人

这是收买与出卖的秘密:关于说服的创意、魅惑,及其吊诡的第三章章名,副标题是‘没有什么比免费的东西更昂贵’,原文的章名是Killing You with Kindness,副标题是Or, Beware of Strangers Bearing Unexpected Gifts

第一段作者这样叙述:‘一般人都认为人类是最贪婪的动物,如果能无限制地获得而且毋需付出代价,我们会醉高兴不过。事实并非如此。研究显示,绝大多数人还是经常抱持公平与公正的观念。别人如果替我们做了事或送我们东西,我们会觉得必须给予回报。接受别人给的好处可能会激起好几种情绪:感激、荣誉感与社会责任感,也可能是单纯的罪恶感。不管哪种情绪,都会引发一种强力的社会规范 — 相互法则(reciprocity rule),让我们觉得自己该以相称的价值回报。

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这个法则大概每个人都晓得,但是我最近才开始运用在我的部落格写作上,只因我认为人类是很聪明的,我们会置身于这个法则之外,比如说我们运用了厚黑学的法则后,要了免费的东西后,也绝不会感激跟内疚的,碰上这种人就没辙了,而且这种人应该越来越多。

这位前加州州立大学心理学系主任Robert Levine接着说‘当年哥伦布踏上美洲新大陆时,第一件事就是给印第安人送上礼物,后来在美洲,“印第安礼物”一词就代表送出去并期望收回相等以至更大价值回报的礼物。’

接着引用了很多的研究及观察,有了一个结论,一旦相互法则被唤起,对方是否为我们所喜就无关紧要了。欠了人的就要还。相互法则可能变成为独裁性的力量,而且其型态与幅度有许多变化。

ㄚ琪在这继续列各节节名或重点分享:

义理:日本式的相互法则

‘最强烈但又相当微妙的日本文化规范:义理(责任)的原则。’了解这个原则后,我希望这次去日本北九州市不会犯下这样的错误。

白吃的午餐

相互性很自然地成为说服专家惯用的工具。

最普遍的操控手法,就是让消费者平白接受一份免费礼物。

免费礼物的策略不段推陈出新,但绝非销售的绝对保证。

解决的一个方法是采用伪装。这个吸尘器的销售非常就像上次来我们家的业务人员。

另一个挑战就是要避免让对方产生负担太重而无以回报之感,否则可能造成所谓“正当化隙缝”(justification leak) — 也就是对方不求相对回报,而是一意透过合理化来重塑自己对公平的看法。

这里引用了罗伯.葛林(Robert Greene),胡斯特.艾尔佛斯(Joost Eiffers)在《权力四十八定律》(The 48 laws of power)(注:中文版分成两册出版,分别为权力世界的丛林法则Ⅰ权力世界的丛林法则Ⅱ)一书中指出:“别寄望白吃的午餐,免费提供的东西很危险 … 通常涉及的不是诡计,就是隐藏的责任。有价值的东西值得付出代价。如果不欠别人什么,你就免于恩情`罪恶感,欺骗的纠缠。”

时间的礼物

为对方付出时间,往往可以发挥相互原则中最隐微但也最有效的操控力量,因为我们生活在一个时间即金钱的文化之中。

温柔的陷阱

能够躲过你雷达扫瞄的另一项技俩就是温柔。

好警察/坏警察

和卑劣作对比呈现时,温柔所能发挥的相互性作用将更为强化。著名的‘好警察/坏警察’手法,就是运用这个原理。

爱的炸弹

心理学大师詹姆斯(William James)发现,“人类天性中最根深蒂固的原则渴望受人欣赏。”我们看到过人们如何在自己喜欢的人面前卸下防卫,不过其实我们更抗拒不了喜欢我们的人。受人喜欢、受人推崇 — 受人热爱,没有比这更强力的春药!这是一种难以抗拒的感受。下面是作者分析统一教的宣教作法跟步骤。

步骤一:拣选

步骤二:初次约会

步骤三:爱的炸弹

债权人

提及相互性的滥用,有一种人格特质需要特别堤防。这些人藉着别人对他们的亏欠而繁荣发达,他们的人生大部分都花在双重任务上:一方面搜集别人的欠债,一方面避免欠别人债。

做业务行销的可以学习这些道理,至于消费者嘿嘿,知道了就不会被推销了,那到底谁可以赚到?