这是收买与出卖的秘密：关于说服的创意、魅惑，及其吊诡的第七章章名，副标题是‘把对方承诺逐步升高的重要’，原文的章名是 Gradually Escalating the Commitments，副标题是Or, Making You Say Yes by Never Saying No，这里也是标题跟副标题对调的一章。
引用的名言如下：
事情演变的过程十分缓慢，并不代表你就能做好准备。突如其来的变故反而会使你心生警觉，知道自己必须快速应变。“缓慢”则是运用完全不同的原理，让人产生反正有充裕时间可以慢慢准备的错觉，因而忽略一个至关紧要的事实，即不论事情演变有多缓慢，你永远会比它更慢。 — 卢索(Richard Russo)，《帝国崩解》(Empire Falls)
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一开始作者介绍卖车的例子，我只大概分享步骤。
顾客上门之后，业务员开始施展步骤二与步骤三：推销自己与经销商。
但是业务员都会谨记一条重要守则，绝对不问顾客可能回答“不”的问题。
业务员正式开始介绍商品，也就是进入“走动”这第四个步骤。
步骤五是“浏览一圈”，有时也称为“七点浏览”。
步骤六，等顾客坐进车子，开始施展确保购买欲的要招 — 试车。
步骤七是要求顾客千定非正式承诺书。
步骤八 — 如果你有旧车要折抵 — 就是进行估价。
到了步骤九，顾客被要求做出金钱上的承诺。
步骤十 — “加码”。
最后一个步骤，加码过程持续进行直到成交为止。
有些逐步升高的承诺会采取矛盾的作法，先提出一个逼近或超出可接受的要求，接着再退一步。两种最常见的手法是“吃闭门羹”和“这还不是全部”。
先谈谈“吃闭门羹”，这种手法又称为拒绝后再修正。
这一招可以奏效有几个原因：
- 它能起对比效应。
- 运用相互法则在经过精心策划执行的闭门羹手法上。
- 吃闭门羹的把戏也利用顾客的罪恶感。
“这还不是全部”的手法当中，业务员也是先开一个较高的价位，接下来会先出现几秒的暂停，让顾客在内心考虑。然后业务员提出一个比较容易接受的方案，不是压低价格就是另有赠品。这还不是全部可说是吃闭门羹手法的变形，只是后者提出的要求通常会一口遭回绝，而前者则像是把顾客吊在半空中摆荡，再帮他们找一个安然脱身之道。
这一章讲的是招式的运用，真是收获很大。