说服的高级进阶

这是收买与出卖的秘密:关于说服的创意、魅惑,及其吊诡的第八章章名,副标题是‘将对方承诺提升至完全付出’,原文的章名是 Winning Hearts and Minds,副标题是Or, the Road to Perpetual Persuasion,这里也是标题跟副标题对调的一章。

引用的名言如下:

神说话,

我相信,

一切就这么解决了。

— 一则车尾贴纸的箴言

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这个引言看起来是多么地有信心。

作者有一段话继续说明‘想要赢得别人全心全意投入,就必须运用“将承诺提升至完全付出”的原则,这一章就是这个原则的进阶篇。

本章就列了八个原则,也就是八个小节来讨论:

谨防无影无形的事物

最危险的心神控制者就有点类似隐形的裁判,只不过和阿伦森(Elliot Aronson)不同,他们操控事物来满足自己的需要,而不是你的需要。他们熟谙如何操弄手中的提线,让你无法察觉他们的动作。

另外作者有举例统一教的作法。

力量:小即是大

我们都讨厌受人控制,所以有人施加过大压力时,我们就觉得疑心、困扰,也常会生气,同时更渴望能保有选择的空间。心理学者布连姆(Jack Brehm)称之为“心理抗拒”(Psychological reactance)原则,又或者你比较喜欢社会心里学者马斯林(Joseph Masling)创造的名词:“去你的效应”(screw you effect)。

个中关键是每一步骤都尽量少用强力 — 只要足以让整个过程持续地往你希望的方向前进,不致在外界干扰下停顿即可。

注意选择的错觉

隐而不显而且动用最少力量的说服方式,很容易让对方误认自己其实有选择的空间。

奖励:少即是多

谈到正面的报酬时,也同样适用前面提过的最小力量法则。报酬过高不但无益于赢得人心,反而可能削弱既有的热情。

赢得人心之后,自可让他们由内在产生动力。

罪恶感与羞耻心强过规则与法律

最直接的内化途径就是所谓的“良心”。

自我正当化:通往永恒说服之路

西方人极力追求个人的一致性 — 除了言行一致外,目前的行为也必须不抵触过去的行为。我们鄙视心口不一的人,因为他们带有伪善与虚假的气息。也因此当我们自知行动与自己的信念不符时,就会觉得不舒服,从而迫切希望能减轻这种感觉 — 就像饿了想吃东西、冷了想取暖一样。心理学者称这种紧张的感觉为认知不协调(cognitive dissonance)。

认知不协调可说是心智控制者的最佳法宝。只要能在一个人的思想与行为之间创造不协调感,就可以让他想尽办法去改变自己的思想或行为。改变思想通常是两者中比较简便的方法。一旦自我正当化的轮子开始转动,说服者就可退到一旁,坐待对方代他进行自己原本要做的工作。

控制行为即可控制心神

大体而言,我们的行为明显反应了内心的想法。

换言之,“信后得见”这句话如果到过来讲;“眼见为信”,一样可以成立。

公开展示特别具有自我说服的效果。

失败可能比成功更具说服力

认知不协调还有另一项后果,那就是当某项信念经证实为错误后,却更让人坚信不疑。