这是新行销圣经的第十章，当ㄚ琪读完这一章时，感觉跟在自立支援的创业课程中“订立令人振奋、可评
估的目标”有点相辅相成，所以ㄚ琪特别拿出来分享，帮助工友们一齐在创业的这条路上学习进步。
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一开始作者要我们谨记顾客及组织能为顾客解决的问题，在几周前的“创业及发展事业”课程中，组员还是会以行销的4个P— 产品、通路、价格和推广（product, place, price and promotion) — 当作是最重要的事，虽然“人们的购买需求是什么?”已在第二个单元就学习过，但是很多人无法在这找到适合自己的事业，有的人找不到产品也找不到顾客，有的人用原有的技能来当作自己的事业，但是似乎在找顾客这里也碰壁了。
我自己比较庆幸的是，经营工作达人8年累积了一些顾客，所以我可以从这里踏出更大步伐向前迈进。
如果希望根据行销与公关的新法则在网路创造成功，你必须想想组织的目标，先把重点放在顾客身上。唯有了解顾客，才能开始建立令人信服的网页内容去接近他们，当你在网路行销自己的组织时，你所贩卖的产品或服务是次要的。了解顾客的确是项考验，在这八年来，只写自己喜欢的东西是不一定赚钱的，还是想想如何了解顾客吧。
厘清组织的目标
许多行销公关人员也会找错成功的衡量标准。以我为例，2015黏得三个目标中还是有每日浏览量破1112次的这个项目。在创业及发展事业课程也是多次用这样的方式订定目标，这里作者就说了“除非你的网站是透过广告在赚钱，有流量才能增加营收，否则流量是错误的衡量标准。真正重要的是将网站的访客及目标对象引导至能帮你达成实际目标的地方，例如创造营收、劝募捐款、增加新会员，诸如此类的。虽然广告也是我的收入来源之一，但相比于赞助连结来说，真是差太远了，而这个问题也在创业及发展事业课程中发现，并改正过来了，为此我还特别拟定了计划，这里头真的就像书中的作者说的一样。
“所以你的第一步就是找到组织的领导人 — 管理团队、教会或非营利组织的同伴，或者你经营的若是小企业，那就是你的配偶 — 决定你的业务目标。”
顾客角色与组织
接下来“确认目标顾客角色，所以你必须把顾客角色当做规划过程的一环。顾客角色基本上就代表某一类的顾客，是你认为会对你的组织或产品特别有兴趣、或是他们有个问题是你的产品或服务能解决的。建立顾客角色是第一步，而且可能是制定行销与公关计划最重要的一件事。”
“你也必须区别顾客角色，才能找出接触每种族群行销方案。”
顾客角色描述
了解顾客并建立顾客角色档案的最佳方式，就是做访谈。
“顾客角色档案就是典型顾客的小传，不是职务内容说明而是个人的细节描述。”利用顾客角色行销科技产品超过25年的Adele Revella 说：“顾客角色档案让你有机会真正突显目标顾客，暂时跳脱你想要推广产品的角色，透过顾客的双眼，看看驱动他们决策过程的条件因素。顾客角色的资讯包含典型顾客的背景、日常活动、目前解决问题的方法。你对市场的体会愈多，这些角色就会变得更加明显。”
顾客角色在网路行销的重要性
建立有效的网站或创造善用线上内容的行销方案，最简单方式之一就是将已经建立的各种顾客色当作目标。
最能有效达成组织目标的部落格，内容不是关于公司或产品，而是和顾客及他们的问题有关。
现在你已经订出可以量化的组织目标，也找出想要接触的顾客角色了，接下来建立行销公关计划的责任，就是找出最好的方式接触顾客，并设计最有说服力的讯息，用在网路行销计划。
你应该知道他们用什么媒体、用搜寻引擎的什么关键字，看什么部落格、聊天室、论坛以及新闻网站。有看影音内容吗？才能继续下个步骤。
使用顾客的语言
成功的网路行销计划就需要了解顾客说话的方式，以及他们实际使用的字汇语言。
要掌握市场的关键词，你必须全力以赴地做研究。虽然访谈顾客、了解问题并倾听他们的遣词用字是最好的方法，但阅读他们会看的出版品也可以有很多心得。看看顾客领域的部落格，研究顾客常参加的研讨会与讨论课程的议程及主题说明。当你有了一份顾客重视的关键词，不紧要用这些语汇去吸引他们，还要用在网页，让顾客在搜寻时，你的网页会出现在搜寻引擎的结果中。
你想告诉顾客什么？
现在你应该想想，你希望不同的顾客角色对你的组织有什么想法。
建立内容，接触顾客
一定要像出版商一样思考。第一个动作可能是制作内容丰富的网站，并根据顾客角色安排网页。
思考一套针对不同顾客角色的编辑计划。采用的形式也许是在来年的行事历加上网站内容、电子书或企业白皮书、部落格，以及新闻稿。要注意的是，当你在为隔年拟定编辑计划或编辑行事历时，你的重点是要设计出顾客会感兴趣的重要内容。
电子宠物恐龙宝宝
坚持新法则做下去
如果工友在创业的路上有了瓶颈，回顾一下这里的分享，或许可以帮助你重新站起来。