业务之神的绝学：加贺田晃签约率99％的销售术

日本“业务之神”加贺田晃，签约率高达99％
日本商业类畅销书第一名，轰动突破20万册

销售人员最常用这四种劝buy技巧——
．跟顾客说：“这个产品绝对很棒！您意下如何？”
．“公司正在促销，这是最后一台喔，请您参考一下。”
．总是站着与顾客说话，保持一公尺以上的距离。
．还没让客户了解为何要购买产品，就拿出目录说明细节。
．安慰自己：“今天没谈成没关系、不要搞得太僵，下次再来。”
事实上，用这些方式销售，只会一再被客户拒绝。

日本“业务之神”加贺田晃，传授40年独门绝学，让你掌握销售主导权，让顾客笑着下单！
加贺田晃为什么被称为“业务之神”？“业绩变成两倍”“翻升五倍”“业绩第一名”“加贺田晃是铁人、达人”“日本第一的超级业务员”，这些都是同业传诵他壮举时用过的字眼。这些形容词背后的累积数据是：他和客户初次见面，就能签约率99％！

23岁入行，他做了几十年业务，不论卖图书、车子、房地产，都能让冷门变抢手！曾担任17家公司的业务主管，带领的团队立刻成为公司第一。还有许多令人啧啧称奇的成功故事……

他怎么办到？加贺田晃一针见血指出，“业务”是一种诱导的艺术，必须将自己认为好的东西，抱持着“为顾客着想”的态度，让顾客在无法抗拒的状态下愿意买单。

他首创独特的“六阶段销售术”，建立互信：从做好准备再接触顾客、建立关系、指出必要性、介绍产品、成交试探，到成交收尾——
．以六种见招拆招的回话术，轻松化解客户的疑虑和抗拒。
．从碰上“我很忙”“没有钱”“算便宜一点”“我再考虑看看”的软钉子开始，一步步诱导顾客接受。
．驱使“利他意识”“当然意识”“坚持意识”三大绝技，站在制高点，自在地掌握客户心理，让对方忍不住附和：“我有需要，我想要买！”

过去，加贺田晃的销售术从不外传，只有花大钱、参加闭门讲座才能学到，非卖品的课程讲义在二手市场炒作到一本10,000日圆！现在，这些秘技毫无保留，首次集结成书。从思考、礼仪、话术，到理论与运用技巧，加贺田晃用实际案例与鲜活对话，传授你具体方法，例如：
．“卖产品之前，先卖自己！”是业务的铁则。
．厉害到能申请专利的“预备动作三部曲”，到底是什么？
．要刺激客户的“服从快感”，降低他的抗拒。如何做到？
．让顾客理解，买到能享受什么快乐，没买到将产生什么恐惧。
．商品说明越冗长，业绩越差。怎样说可以让客户爽快买单？
．当产品的缺点过于明显，该如何说服顾客？
．要成为超级业务员，一定得具备“当然意识”，但它到底是什么？
．误用“Yes-But法”，反而造成反效果，怎样才能正确使用？

无论面对什么样的问题，加贺田晃总是毫不犹豫地回答。他的魄力、自信，还有巧妙的伏笔，使言谈充满张力，让人听完忍不住想拜倒在他面前。学员听完他的说明，都忍不住异口同声地附和，心里想着：“运用这样的技巧，东西绝对卖得出去，谁都会买，连我也会买，真是神技啊。这世界上，大概没有人会拒绝他吧。”

25年来，已有800家以上的公司、超过3万名业务员，学习加贺田晃的销售术，而且成效惊人，有些公司的业绩甚至飙升为10倍。不论销售对象是一般消费者或是企业大老板，从店头贩卖、拜访推销到电话约访，学会这套“加贺田晃销售术”，就可以掌握顾客心理，让对方乐意掏钱跟你买，你也能签约率99％！

各界推荐

信义房屋连续11年销售冠军　陈明玉
福特汽车销售冠军　王坚志

作者简介

加贺田晃

1946年出生于日本和歌山县。现任业务研习课程专业讲师。
小学四年级开始送报。这段时间，他向身边所有的人推销订报，为“加贺田晃销售术”打下基础。23岁踏入业务领域，第一天上班就达成签约率100%。曾任职房地产、学习图书等17家公司，担任业务主管，在每家都留下顶尖业绩，并以惊人的“签约率99％”自豪。推销学习图书时，达成连续一整年签约率100%的纪录。

1985年起，开设加贺田晃销售术研习课程，传授业务技巧。至今，已指导超过800家公司、3万名学员，造就出不可计数的超级业务员。每家参加过研习课程的企业，业绩都轻松翻倍，甚至有的公司业绩成长为10倍。由于社会上流传无数关于他不可思议的传说，因此获得“业务之神”的封号。

译者简介

郑舜珑

辅仁大学日文系、台湾大学日文所毕。曾担任台湾戏曲学院日文导览人员、版权代理公司日文版权业务。译作有《麦肯锡问题分析与解决技巧》《麦肯锡写作技术与逻辑思考》《写封与工作无关的信，给部属》《真高兴我有了点年纪》《成功，你只要“多做一点什么”》《别教猫坐下》《老板要的是：你对未知的处理能力》《到别人的地盘当老大》等。

推荐序  原来，做业务这么简单
前　言　实践绝学，你就能成为超业

第一章　业务是诱导的艺术，需要哪些技巧？
◆成败的关键是“怎么想”
◆业务的真义
◆对推销的产品有自信吗？
◆替顾客想，先满足需求
◆顾客立刻拒绝，原因只有两个
◆业务员要成为“捎来幸福的青鸟”
◆从接触到成交，步步诱导
◆不必让顾客完全接受！
◆什么技巧，能让顾客自己想通？
◆了解业务理论，经历摆一边

第二章　业务之神指导你，如何让顾客立刻成交
◆必须了解“折冲、交涉理论”
第一阶段：接触顾客
◆九○％的失败，出自这一分钟
◆好感还不够，要到感动！
◆塑造专业形象的基本条件
◆沟通不能留空档，该怎么办？
◆自顾自说话，只有反效果
◆没约访，老板也与你谈生意，关键何在？
◆大方进入顾客家门，有秘诀
◆如何突破大门对讲机？
◆假装对讲机坏掉
◆用电话约访，要留余韵
◆预备动作左右成功率
◆跑业务前，做好心理武装
◆“预备动作三部曲”，厉害到想申请专利

第二阶段：建立人际关系
◆射将先射马！
◆每个人都渴望受重视
◆任何线索，全应用在对话上
◆刺激服从快感，消除抗拒
◆发问胜过赞美，如何做到？
◆加深关系的对话① 赞美装饰品
◆加深关系的对话② 和小朋友交谈
◆加深关系的对话③ 称赞手表
◆加深关系的对话④ 聆听成功故事
◆手相和面相，一口气缩短距离

第三阶段：传达必要性
◆想说明产品？别急
◆买与不买，快乐与恐惧
◆怎样让顾客自己察觉需求？
◆用优缺点创造对话剧本
◆拿出目录的时机
◆用笔记，吸引注意力

第四阶段：说明产品
◆越不会卖的业务员，说明越冗长
◆不说事实，点明意义
◆目录是给谁看的？怎么看？
◆销售高价产品的魔法

第五阶段：成交试探
◆绝不能问“您意下如何？”
◆以成交为前提二选一，该怎么做？
◆二选一的应用范围
◆引导决定，一定要注意的事
◆从第三、四阶段开始打基础

第六阶段：成交收尾
◆还不点头，亮出最终招数
◆慷慨激昂，谁都无法说“不”
◆百分之百成交的神话，为何破功？
◆如果和普通人一样

第三章　业务之神传授你，如何化解客户的抗拒
◆别把顾客的抗拒当真？
◆抓住话中的积极和消极
◆见招拆招的话术①“我很忙”
◆见招拆招的话术②“没有钱”
◆见招拆招的话术③“算便宜一点”
◆见招拆招的话术④“我们一直都跟别家买”
◆见招拆招的话术⑤“有认识的朋友”
◆见招拆招的话术⑥“我再考虑看看”
◆不要让顾客杀价，该怎么办？
◆跑一般家庭，必备棒棒糖
◆毫无破绽的理由，也有对策
◆“Yes-But法”，用对才有效
◆有时要刻意放弃“Yes-But法”
◆产品的缺点，说不说？怎么说？
◆问出个人资讯的技巧
◆“一下”和“啊”，展现亲和力

第四章　业务之神告诉你，如何操控客人的心意
◆操控心意，有三大绝技
第一绝技：利他意识──提升业绩的第一步
◆人际关系圆融，荷包也圆满
◆自己最重要，但首先要给对方好处
◆开口说话前，先欣赏对方
◆咖啡店老板教我的事
◆没利他，再好卖也卖不出去
◆会利他，带领部属创造业绩

第二绝技：当然意识──超级业务员的特质
◆贯彻，才能成为顶尖
◆以目的为依归，一切理所当然
◆人会随着暗示行动，问法有诀窍
◆怎样的语气，暗示最有效
◆站着说与坐着说，成功率天差地别
◆举止自然，就能获得准许
◆顾客的疑虑，一句话摆平
◆签约时，这样最有威力

第三绝技：坚持意识──最后的王牌
◆坚持意识的深层涵义
◆没成果就放弃，对顾客最失礼
◆怎样做，才能坚持到底？
◆最大的称赞：“输给你的热情了”
◆胆识，土地签约逆转胜
◆人是习惯的奴隶

结　语　让主导权重新洗牌